很多淘寶店家都不知道怎么給自己的寶貝定價(jià)，總是為了定價(jià)而苦惱，一是因?yàn)樯唐啡绾味▋r(jià)才不至于虧損，二是活動(dòng)中的商品定價(jià)策略又是怎樣的了等等，這里有很多關(guān)于定價(jià)需要考慮的東西
想要為產(chǎn)品定好價(jià)格并不容易，所以出現(xiàn)了各式各樣的淘寶定價(jià)策略，今tian簡圖電商小簡跟大家聊一聊淘寶定價(jià)策略之如何利用好價(jià)格錨點(diǎn)的問題！
一、價(jià)格錨點(diǎn)概念介紹
這里先介紹價(jià)格錨點(diǎn)的概念。價(jià)格錨點(diǎn)是在1992年由托奧斯基提出的，他認(rèn)為消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不確定的時(shí)候，會(huì)采取兩種非常重要的原則，來判斷這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是否合適。價(jià)格錨點(diǎn)既是產(chǎn)品價(jià)格的對(duì)比**。價(jià)格錨點(diǎn)的邏輯，就是讓消費(fèi)者有一個(gè)可對(duì)比的價(jià)格感知。
1、避免極端
這種情況就是在有3個(gè)或者更多選擇的適合，很多人不會(huì)選擇相當(dāng)?shù)突蛘呦喈?dāng)高的選項(xiàng)，而是更傾向于選擇中間的那個(gè)產(chǎn)品。
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2、尋求對(duì)比
當(dāng)消費(fèi)者無法判斷產(chǎn)品的價(jià)值高低的時(shí)候，他們會(huì)去選擇一些同類的產(chǎn)品去做對(duì)比，比如同類產(chǎn)品中**的產(chǎn)品價(jià)格趨勢(shì)，讓自己有一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)。
所以價(jià)格錨點(diǎn)是產(chǎn)品價(jià)格的對(duì)比**。通過利用各種錨點(diǎn)招數(shù)，或者利用產(chǎn)品對(duì)比和暗示來制造一種幻覺手段，來獲得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值評(píng)估的認(rèn)可，從而促使消費(fèi)下單購物。
同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格之間的差距是非常敏感的，而對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的絕dui價(jià)值卻相對(duì)沒那么敏感。商家們可以通過預(yù)設(shè)的價(jià)格錨點(diǎn)，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)生迷惑和幻覺。
二、開網(wǎng)店如何給寶貝定價(jià)?
消費(fèi)者大都會(huì)避免購買相當(dāng)貴的或相當(dāng)便宜、質(zhì)量相當(dāng)好或相當(dāng)差的商品，而是會(huì)選擇相對(duì)穩(wěn)妥的中間路線。所以商家在出售某種產(chǎn)品時(shí)，有效的方法不一定是讓產(chǎn)品的介紹如何充滿誘惑，而是在商品展露的同時(shí)，告訴消費(fèi)者另一個(gè)同類高價(jià)的產(chǎn)品。
以下2點(diǎn)可以動(dòng)搖消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品選擇的決定：
1、將價(jià)格帶入場景
我們?cè)谫徫锏倪m合經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，分別有高中低三個(gè)等級(jí)，不同價(jià)格的同類產(chǎn)品，一般會(huì)選擇購買中間的那一件。消費(fèi)者心理是便宜了可能質(zhì)量不好，太貴了可能不值得，正中的價(jià)格正合適。不過在購買相對(duì)保險(xiǎn)的產(chǎn)品，高價(jià)帶來的多功能和高溢價(jià)是消費(fèi)者實(shí)際使用過程中多余的選項(xiàng)，低價(jià)帶來的產(chǎn)品質(zhì)量的思考是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
結(jié)合現(xiàn)實(shí)場景，在同一消費(fèi)場景中，要使想銷售的產(chǎn)品更有吸引力，可做出相關(guān)對(duì)比，如性能、價(jià)格、服務(wù)等各方面的展示，但是在對(duì)比過程中，這個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品一定要表現(xiàn)中庸，以一種相對(duì)安全的形象展示在消費(fèi)者的眼前。
2、產(chǎn)品的價(jià)值定位
每件產(chǎn)品在每個(gè)消費(fèi)者心中的價(jià)值是不一樣的。有些人會(huì)認(rèn)為一雙球鞋就應(yīng)該是一千元左右，有些人認(rèn)為相當(dāng)高的出價(jià)只能是500元左右。前者可能只是收入相對(duì)偏高、只逛實(shí)體店鋪消費(fèi)的客戶，后者可能是收入中等但經(jīng)常上電商平臺(tái)購物消費(fèi)的客戶。因?yàn)閮煞N客戶所接收到的信息經(jīng)歷不同，所以他們心目中對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格錨點(diǎn)也有所不同。所以商家的價(jià)格定位可以根據(jù)消費(fèi)需求來定位。
以下幾點(diǎn)可針對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)作為參考：
(1)將相當(dāng)左邊的數(shù)字減少1;
只有相當(dāng)左邊的數(shù)字發(fā)生變化，才會(huì)突出產(chǎn)品的價(jià)格吸引力。如20元和19.9元。
但如果你的產(chǎn)品定價(jià)是基于**沖動(dòng)消費(fèi)，建議去掉零頭：如19元比19.9元好。
如果產(chǎn)品定價(jià)是基于理性消費(fèi)的，則保留零頭比較好。
(2)把運(yùn)費(fèi)從定價(jià)中分離出來;
采用分割定價(jià)，使得消費(fèi)者將價(jià)格錨定在你的基礎(chǔ)價(jià)格上，而不是其他的運(yùn)費(fèi)成本。當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)可你的基礎(chǔ)價(jià)格時(shí)，自然就會(huì)拿你相當(dāng)?shù)偷幕A(chǔ)價(jià)格來跟其他產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比。
(3)支持分期付款，特別是免息分期
針對(duì)一些高價(jià)的產(chǎn)品，如數(shù)碼產(chǎn)品，大家電等，通常在價(jià)格展示上可以以分期付款的形式來展示，比如3期，6期、12期付款，通過較低的價(jià)格來吸引消費(fèi)者的關(guān)注。另外分期能否支持免息也是一個(gè)重要的賣點(diǎn)，一般***付款分期需要收取一定金額的手續(xù)費(fèi)，但如果能支持免息分期，則會(huì)是對(duì)消費(fèi)者的一個(gè)重要吸引點(diǎn)。
(4)將產(chǎn)品的售價(jià)分?jǐn)偟矫恳籺ian
這種策略能使消費(fèi)者感覺到一個(gè)更低的總價(jià)格，因?yàn)橐呀?jīng)把價(jià)格攤分到每一tian，能使消費(fèi)者覺得微不足道的低價(jià)來吸引他們，同時(shí)也可以換成同價(jià)格的參照物進(jìn)行類比，如一tian只需一瓶飲料的錢或一頓麥當(dāng)勞早餐的錢，也可以起到同類的效果。
總結(jié)：
關(guān)于產(chǎn)品定價(jià)的策略還有很多，但只要圍繞產(chǎn)品價(jià)格的錨點(diǎn)來做文章，那么產(chǎn)品營銷的效果則會(huì)有所提高。
