吊胃口，本來(lái)是指用好吃的東西吸引人的食欲，后來(lái)多比喻讓人產(chǎn)生某種欲望或興趣。因?yàn)槲覀兌紤延小霸奖坏跷缚谠礁吲d”的矛盾心理。用吊胃口這招，就能夠維持客戶好奇心，繼續(xù)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生持續(xù)的興趣。如果銷售人員能很好的運(yùn)用這一點(diǎn)，引導(dǎo)客戶成交的可能性就更高。

01

制造懸念

曾經(jīng)有一家電視臺(tái)播放的一則廣告就用吊胃口的方式引起了不少人的注意。算是一次比較成功的營(yíng)銷。

晚上，正值黃金時(shí)間，電視上出現(xiàn)了這樣一則廣告：在大西北的公路上，了無(wú)人*，可是，一個(gè)小伙子想搭順風(fēng)車。一輛汽車由遠(yuǎn)而近地駛來(lái)，在小伙子面前停住了，車?yán)锩嬗?個(gè)人。他向車?yán)飭?wèn)道：“知道馬師傅嗎？他來(lái)了嗎？”全車人都是一臉茫然，不知所云，都在想：誰(shuí)是馬師傅？小伙子沒(méi)有上車，車上載著的人卻是滿滿的疑問(wèn)。

不僅如此，電視觀眾也在納悶：誰(shuí)是馬師傅？這位馬師傅到底是干什么的？廣告怎么沒(méi)有說(shuō)明白呢？

第二天，同一時(shí)間，打開電視機(jī)，調(diào)到昨天的頻道，馬師傅的廣告如約而至。大家認(rèn)真地看了一遍，想找出一些端倪，可還是沒(méi)什么發(fā)現(xiàn)。這時(shí)候，大家更好奇了，于是到網(wǎng)上搜索，但只找到了一些不相關(guān)的內(nèi)容。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，大家都沉浸在馬師傅的故事中，并且無(wú)比期待著這個(gè)故事的結(jié)局。

大概一個(gè)月后，大家盼望已久的馬師傅終于露面了。電視、電臺(tái)里都傳出了這樣的信息：朋友們，馬師傅來(lái)了，大家久等了！原來(lái)，馬師傅是一種馬來(lái)西亞石油公司產(chǎn)的潤(rùn)滑油。到此，人們才“哦”了，懸念終于揭開了神秘的面紗。

02

欲擒故縱

某畫廊正在展示畫作，一位畫商看中了其中的三幅畫，標(biāo)價(jià)是每幅畫250美元?？墒牵嬌滩⒉幌胗眠@個(gè)價(jià)格購(gòu)買，而是想把價(jià)格往下壓一些。

畫商詢問(wèn)這三幅畫的價(jià)格，畫的主人回答說(shuō)：“每幅畫250美元?！碑嬌虒?duì)這個(gè)回答并不滿意，雙方在議價(jià)環(huán)節(jié)陷入僵局。

畫的主人很惱火，二話不說(shuō)就當(dāng)著畫商的面把其中的一幅畫燒了。看到這種情況后，畫商接著問(wèn)：“剩下的兩幅畫多少錢？”畫的主人回答說(shuō)：“每幅畫250美元?！甭牭竭@個(gè)回答后，畫商搖了搖頭，表示無(wú)法接受。

畫的主人勃然大怒，竟然又燒掉了其中的一幅畫，只留下一幅畫繼續(xù)展覽。畫商有些急了，對(duì)畫的主人說(shuō)：“別燒了，說(shuō)一下它的價(jià)格吧，我想買下這幅畫?！睕](méi)想到畫的主人回答說(shuō)：“這幅畫600美元?！碑嬌桃詾樽约郝犲e(cuò)了：“什么，600美元，你沒(méi)搞錯(cuò)吧？”畫的主人回答說(shuō)：“沒(méi)錯(cuò)，就是600美元。”畫商驚訝地說(shuō)：“可是剛剛還250美元呀？”畫的主人什么話都沒(méi)說(shuō)，作勢(shì)要燒第三幅畫。畫商趕忙把他攔住，無(wú)可奈何地對(duì)他說(shuō)：“別燒了，600美元就600美元，我買下了。

其實(shí)，這幅畫的市場(chǎng)價(jià)格在100美元到1 50美元之間，為何***竟然賣到600美元的高價(jià)呢？就是因?yàn)樵谡勁邢萑虢┚趾?，畫的主人采用欲擒故縱的戰(zhàn)略，接連燒掉了其中的兩幅畫，***憑借物以稀為貴在談判中穩(wěn)占上風(fēng)。畫商知道，這三幅畫都出自名家之手，不是用金錢可以衡量的，600美元買下一幅畫也是值得的。

欲擒故縱的策略在很多銷售領(lǐng)域中都可以嘗試。假如在房產(chǎn)銷售領(lǐng)域，客戶剛上門，置業(yè)顧問(wèn)就表現(xiàn)得很熱情，詢問(wèn)客戶是否要把房子定下來(lái)，肯定會(huì)把客戶嚇跑的。因此，許多置業(yè)顧問(wèn)都采用欲擒故縱的策略，先簡(jiǎn)單地給客戶打個(gè)招呼，再不停地強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在買房子的好處，以及過(guò)一段時(shí)間后再買房子會(huì)有哪些損失。不過(guò)，他們從來(lái)不直接逼著客戶立即做出購(gòu)買的決定，而是說(shuō)：“您再考慮考慮，權(quán)衡一下利弊得失，畢竟買房子是大事?！边@就是欲擒故縱在實(shí)際中的運(yùn)用。

當(dāng)然，在銷售過(guò)程中吊客戶的胃口，目的就是賺大家的眼球，吸引消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注，詳細(xì)詢問(wèn)產(chǎn)品的有關(guān)信息，然后耐心地聽我們介紹產(chǎn)品。但是，在設(shè)計(jì)懸念、吊消費(fèi)者胃口時(shí)，應(yīng)該盡量做到巧妙安排和構(gòu)思，不要生搬硬套或故弄玄虛，一定要避免給出了一個(gè)很垃圾的結(jié)局。這個(gè)結(jié)局一定既要在意料之外，又要在情理之中，只有恰到好處的吊客戶胃口，才能真正有利于***的成交。

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